Là một người bán hàng trên Amazon, một trong những quyết định quan trọng nhất bạn phải đưa ra là cách đưa sản phẩm đến tay khách hàng. Việc lựa chọn phương thức thực hiện đơn hàng tác động đến chi phí, thời gian, khả năng mở rộng quy mô và trải nghiệm của khách hàng. Hai mô hình chính là FBA (Fulfillment by Amazon - Giao hàng bởi Amazon) và FBM (Fulfillment by Merchant - Người bán tự giao hàng).
- FBA (Fulfillment by Amazon): Trong mô hình này, bạn gửi sản phẩm với số lượng lớn đến các trung tâm thực hiện đơn hàng của Amazon. Khi khách hàng đặt hàng, đội ngũ Amazon xử lý toàn bộ quy trình thực hiện đơn hàng - từ lưu kho, lấy hàng, đóng gói, vận chuyển và dịch vụ khách hàng.
- FBM (Fulfillment by Merchant): Trong mô hình này, bạn, người bán, chịu trách nhiệm về mọi nhiệm vụ thực hiện đơn hàng. Bạn tự lưu trữ hàng tồn kho của mình, và khi có đơn hàng, bạn chịu trách nhiệm đóng gói sản phẩm, vận chuyển đến khách hàng và xử lý mọi dịch vụ khách hàng cũng như đổi trả.
FBM (Fulfillment by Merchant): Phương pháp thực hành trực tiếp
Chọn FBM có nghĩa là bạn quản lý mọi khía cạnh của hành trình khách hàng. Điều này đòi hỏi nỗ lực đáng kể nhưng mang lại mức độ kiểm soát mà FBA không có.
Điểm mạnh của FBM
- Kiểm soát thương hiệu hoàn toàn: Đây là một lợi thế lớn cho các doanh nghiệp tập trung vào thương hiệu. Với FBM, bạn kiểm soát toàn bộ trải nghiệm khách hàng. Bạn có thể sử dụng hộp có thương hiệu riêng, kèm theo tờ rơi tiếp thị hoặc thiệp cảm ơn, và đảm bảo sản phẩm được đóng gói cẩn thận. Điều này là không thể với FBA, vốn sử dụng hộp tiêu chuẩn có thương hiệu Amazon.
- Biên lợi nhuận cao hơn (đối với một số mặt hàng): Bạn tránh được nhiều khoản phí liên quan đến FBA, chẳng hạn như phí thực hiện đơn hàng, phí lưu kho hàng tháng và phí phạt lưu kho dài hạn. Điều này khiến FBM trở thành lựa chọn tốt hơn rõ rệt cho các sản phẩm cồng kềnh, nặng hoặc bán chậm, vì phí FBA cho những mặt hàng này có thể triệt tiêu lợi nhuận.
- Mối quan hệ trực tiếp với khách hàng: Bạn xử lý dịch vụ khách hàng, nghĩa là bạn được tương tác trực tiếp với khách hàng. Điều này cung cấp phản hồi vô giá và cho phép bạn xây dựng mối quan hệ trực tiếp cũng như danh sách email cho thương hiệu của mình, điều mà các chính sách FBA của Amazon thường che giấu.
- Linh hoạt về hàng tồn kho và kinh doanh: Bạn không bị ràng buộc bởi các quy tắc hàng tồn kho nghiêm ngặt của Amazon. Bạn không phải lo lắng về "giới hạn nhập hàng" (có thể giới hạn số lượng hàng bạn có thể gửi đến Amazon) hoặc "phí nhập kho" mới cho việc gửi hàng đến nhiều kho hàng. Nếu bạn bán hàng trên các kênh khác (như trang web của riêng bạn hoặc eBay), việc quản lý một kho hàng tổng thể sẽ đơn giản hơn nhiều.
Điểm yếu của FBM
- Không có huy hiệu Prime tự động: Đây là bất lợi đáng kể nhất. Các danh sách FBM không tự động có huy hiệu Amazon Prime. Khách hàng phần lớn được định hướng để tìm kiếm và tin tưởng huy hiệu Prime, vốn hứa hẹn giao hàng nhanh, miễn phí. Thiếu nó có thể khiến doanh số của bạn giảm mạnh, ngay cả khi bạn tự cung cấp dịch vụ giao hàng nhanh, miễn phí của riêng mình.
- Mất "Buy Box": "Buy Box" (nút "Thêm vào giỏ hàng" hoặc "Mua ngay") chiếm hơn 80% doanh số. Thuật toán của Amazon ưu ái người bán FBA cho Buy Box vì Amazon có thể đảm bảo giao hàng và dịch vụ. Là người bán FBM, bạn khó cạnh tranh và giành được Buy Box hơn nhiều, ngay cả khi giá của bạn thấp hơn.
- Hoàn toàn chịu trách nhiệm hậu cần: Gánh nặng thực hiện đơn hàng hoàn toàn thuộc về bạn. Điều này bao gồm việc tìm kiếm và trả tiền cho không gian kho bãi, quản lý hàng tồn kho, mua vật tư vận chuyển, đóng gói mọi đơn hàng và xếp hàng tại bưu điện (hoặc sắp xếp dịch vụ lấy hàng). Nó cũng có nghĩa là bạn phải xử lý mọi thắc mắc dịch vụ khách hàng và quản lý tất cả các đơn trả hàng.
- Khó mở rộng quy mô: Mô hình FBM khó mở rộng quy mô. Khi số lượng đơn hàng tăng lên, thời gian bạn dành cho việc đóng gói hộp cũng tăng tuyến tính. Một sự gia tăng đột biến về doanh số có thể trở thành cơn ác mộng về mặt vận hành, trong khi người bán FBA chỉ thấy doanh số của họ tăng lên khi Amazon xử lý khối lượng bổ sung.
FBA (Fulfillment by Amazon): Giải pháp mở rộng quy mô
Sử dụng Amazon FBA có nghĩa là thuê ngoài toàn bộ hoạt động hậu cần của bạn cho mạng lưới khổng lồ, đẳng cấp thế giới của Amazon.
Điểm mạnh của FBA
- Huy hiệu Amazon Prime: Đây là lợi thế lớn nhất. Sản phẩm của bạn tự động đủ điều kiện để được giao hàng Amazon Prime miễn phí, một hoặc hai ngày. Điều này tạo dựng lòng tin ngay lập tức với khách hàng, tăng đáng kể khả năng hiển thị sản phẩm của bạn và khai thác sự thôi thúc "mua ngay" của hàng triệu thành viên Prime.
- Giành được Buy Box: FBA là một trong những yếu tố được đánh giá cao nhất trong thuật toán Buy Box. Người bán FBA hầu như luôn giành được Buy Box so với người bán FBM, ngay cả khi giá của họ cao hơn một chút. Thời gian có Buy Box càng nhiều thì doanh số càng cao, đơn giản vậy thôi.
- Hậu cần và dịch vụ khách hàng được giải phóng: Amazon xử lý mọi thứ. Điều này giải phóng bạn khỏi công việc hàng ngày là đóng gói và vận chuyển, cho phép bạn tập trung vào các nhiệm vụ quan trọng như tiếp thị, tìm nguồn sản phẩm và phát triển doanh nghiệp. Dịch vụ khách hàng 24/7 của Amazon cũng xử lý mọi thắc mắc và đổi trả cho các đơn hàng FBA của bạn.
- Lòng tin của khách hàng và SEO: Ngoài huy hiệu Prime, khách hàng tin tưởng Amazon vào việc giao hàng. Hơn nữa, thuật toán A9 của Amazon dường như ưu ái các danh sách FBA, giúp bạn có một chút lợi thế trong kết quả tìm kiếm so với các đối thủ cạnh tranh FBM.
Điểm yếu của FBA
- Phí phức tạp và ngày càng tăng: Đây là nhược điểm chính. FBA không hề rẻ. Bạn sẽ phải trả Phí thực hiện đơn hàng (theo đơn vị cho việc lấy, đóng gói & vận chuyển), Phí lưu kho hàng tháng (dựa trên khối lượng, và cao hơn nhiều trong quý 4), và Phụ phí hàng tồn kho lâu ngày (cho các mặt hàng được lưu trữ quá lâu). Trong những năm gần đây, Amazon cũng đã thêm Phí nhập kho (cho việc gửi hàng đến một kho hàng duy nhất "dễ dàng hơn") và Phí mức tồn kho thấp (một hình phạt nếu không giữ đủ hàng).
- Mất kiểm soát thương hiệu: Sản phẩm của bạn sẽ đến trong hộp có thương hiệu Amazon. Bạn không có khả năng đưa vào tài liệu tiếp thị hoặc tạo trải nghiệm mở hộp tùy chỉnh. Bạn đang xây dựng thương hiệu của Amazon, không chỉ của riêng bạn.
- Hàng tồn kho nghiêm ngặt và giới hạn nhập hàng: Bạn không kiểm soát được hàng tồn kho của chính mình. Amazon có thể (và thường) áp đặt các giới hạn nhập hàng, giới hạn số lượng đơn vị bạn có thể gửi, có thể kìm hãm sự tăng trưởng. Hàng tồn kho của bạn cũng được trải rộng trên mạng lưới của Amazon, gây khó khăn cho việc thu hồi nhanh chóng.
- Chính sách đổi trả thiếu cá nhân: Chính sách đổi trả lấy khách hàng làm trung tâm của Amazon nổi tiếng là thoáng. Điều này tốt cho khách hàng nhưng có thể dẫn đến tỷ lệ trả hàng cao hơn (và các khoản phí liên quan) cho người bán, vì người mua có thể trả lại hàng dễ dàng hơn, đôi khi trong tình trạng đã qua sử dụng.
FBA hay FBM: Cái nào vượt trội hơn?
Lựa chọn tốt nhất hoàn toàn phụ thuộc vào doanh nghiệp, sản phẩm và mục tiêu của bạn.
- FBM thường phù hợp với:
- Sản phẩm thích hợp hoặc thủ công: Nơi thương hiệu và sự cá nhân hóa là chìa khóa.
- Mặt hàng lớn, nặng hoặc cồng kềnh: Chẳng hạn như đồ nội thất hoặc thiết bị tập gym, nơi phí FBA sẽ rất cao.
- Hàng bán chậm hoặc xa xỉ: Các mặt hàng bán không thường xuyên và sẽ phải chịu phí lưu kho FBA cao.
- Người bán đa kênh: Các doanh nghiệp muốn có một kho hàng tổng thể để thực hiện đơn hàng từ trang web, eBay và Amazon của chính họ.
- FBA là lựa chọn rõ ràng cho:
- Người bán khối lượng lớn: Bất kỳ ai tập trung vào tăng trưởng nhanh và mở rộng quy mô.
- Sản phẩm nhỏ, nhẹ: Các mặt hàng rẻ để lưu kho và vận chuyển qua FBA.
- Thị trường ngách cạnh tranh: Nơi huy hiệu Prime và Buy Box rất cần thiết để cạnh tranh.
- Người bán coi trọng thời gian: Chủ doanh nghiệp muốn "không phải động tay" vào hậu cần.
Lựa chọn thứ ba: Phương pháp kết hợp & Seller Fulfilled Prime (SFP)
Bạn không nhất thiết phải chọn một trong hai. Nhiều người bán thành công sử dụng mô hình kết hợp:
Họ sử dụng FBA cho các sản phẩm "chủ lực" bán chạy, có trọng lượng nhẹ để tối đa hóa doanh số.
Họ sử dụng FBM cho các sản phẩm mới ra mắt (để thử nghiệm thị trường) hoặc các mặt hàng lớn, bán chậm của họ.
Cũng có một tùy chọn FBM "cấp độ chuyên gia" được gọi là Seller Fulfilled Prime (SFP). Chương trình này cho phép người bán FBM có được huy hiệu Prime trên danh sách của họ trong khi vẫn vận chuyển từ kho hàng của riêng họ. Tuy nhiên, các yêu cầu cực kỳ nghiêm ngặt và tốn kém để đáp ứng, bao gồm giao hàng hai ngày trên toàn quốc, vận chuyển cuối tuần và duy trì các chỉ số hiệu suất gần như hoàn hảo.
Xây dựng một thương hiệu thành công đòi hỏi nỗ lực đáng kể. FBA gánh vác gánh nặng hậu cần nặng nề, cho phép bạn tập trung vào tăng trưởng. FBM mang lại cho bạn quyền kiểm soát tối đa, điều này rất cần thiết cho một số sản phẩm và chiến lược thương hiệu nhất định.
Sự lựa chọn không phải là vĩnh viễn. Nhiều người bán bắt đầu với FBM để kiểm soát chi phí, sau đó chuyển đổi các sản phẩm chiến thắng của họ sang FBA để mở rộng quy mô. Những người bán thông minh nhất sẽ đánh giá lại lựa chọn này cho từng sản phẩm họ thêm vào danh mục của mình.
23 Th5, 2024
