Có nên bán hàng trong các danh mục bán chạy nhất của Amazon?

Đó là câu hỏi đầu tiên mà mọi người bán hàng mới trên Amazon đều đặt ra. Bạn nhìn vào danh sách "Best-Sellers"—thấy doanh số khổng lồ trong các danh mục Điện tử, Nhà cửa & Nhà bếp, và Thời trang—và nghĩ, "Đó là nơi mình cần đến."

Thật hấp dẫn. Dữ liệu cho thấy hàng triệu khách hàng đang tích cực mua sắm trong các danh mục này. Tại sao phải tạo ra nhu cầu khi bạn có thể nhảy ngay vào dòng chảy ấy?

Nhưng sự thật phũ phàng là: đối với 95% người bán mới, nhắm vào các danh mục bán chạy nhất của Amazon là con đường nhanh nhất dẫn đến thất bại.

Nhu cầu cao bạn thấy chỉ là một nửa câu chuyện. Nửa còn lại là sự cạnh tranh khốc liệt, chi phí quảng cáo trên trời, và biên lợi nhuận bằng không.

Quan điểm của chúng tôi: Trừ khi bạn là một thương hiệu lớn, có tên tuổi hoặc có ngân sách marketing khổng lồ, bạn không nên cố gắng cạnh tranh trong các danh mục bán chạy nhất rộng nhất. Chiến lược thông minh và sinh lời hơn là xác định một phân khúc nhỏ, chưa được phục vụ đầy đủ trong các danh mục phổ biến này.

Nguy cơ từ các danh mục hàng đầu dựa trên dữ liệu

Các danh mục cấp cao như "Nhà cửa & Nhà bếp" là thứ chúng tôi gọi là "đại dương đỏ"—đẫm máu vì cạnh tranh. Khi bạn quyết định bán một sản phẩm chung chung ở đây, bạn đang bước vào một thị trường với 1,9 triệu người bán khác, tất cả đều tranh giành cùng một lượng khách hàng.

Sự cạnh tranh mang tính thống kê nghiền nát

Các danh mục "bán chạy nhất" cũng là các danh mục "được bán nhiều nhất". Theo một phân tích năm 2024 của Jungle Scout, các danh mục phổ biến nhất của người bán là:

• Nhà cửa & Nhà bếp: 35% tổng số người bán
• Làm đẹp & Chăm sóc cá nhân: 26% tổng số người bán
• Quần áo, Giày dép & Trang sức: 20% tổng số người bán
• Đồ chơi & Trò chơi: 18% tổng số người bán

Khi bạn tung ra sản phẩm ở đây, bạn không chỉ cạnh tranh với những người bán mới khác. Bạn đang đối đầu trực tiếp với các ông lớn trong ngành, những người bán FBA kỳ cựu với hàng nghìn đánh giá, và cả chính Amazon.

Bạn đang cạnh tranh với dữ liệu của Amazon

Đối thủ đầu tiên bạn sẽ đối mặt là Amazon. Thông qua thương hiệu AmazonBasics, Amazon xác định các sản phẩm bán chạy nhất, có biên lợi nhuận cao nhất—sử dụng dữ liệu người bán bên thứ ba của chính mình—và sau đó tạo ra phiên bản riêng của mình.

Sau khi ra mắt, sản phẩm của Amazon được ưu đãi, bao gồm vị trí tìm kiếm nổi bật và huy hiệu "Amazon's Choice" hay "Best-Seller", khiến một người bán bên thứ ba gần như không thể cạnh tranh trên cùng một listing.

Chi phí quảng cáo (PPC) trên trời

Vì cạnh tranh quá cao, chi phí quảng cáo rất lớn. Để sản phẩm của bạn được nhìn thấy, bạn phải chạy các chiến dịch Amazon Sponsored Products (PPC).

Theo dữ liệu quảng cáo thương mại điện tử, Chi phí mỗi lần nhấp chuột (CPC) trung bình trên Amazon vào khoảng 1,00 USD. Tuy nhiên, trong các ngách "CPC cao" như Điện tử hoặc Sức khỏe & Chăm sóc cá nhân, chi phí đó có thể tăng vọt lên 2,00 USD, 3,50 USD, hoặc thậm chí hơn cho một lần nhấp chuột vào một từ khóa hàng đầu.

Một người bán mới có thể đốt cháy ngân sách quảng cáo 5.000 USD trong vài ngày và hầu như không có doanh số nào, bởi vì sản phẩm chưa có đánh giá của họ sẽ không thể chuyển đổi tốt trước các listing có hơn 10.000 đánh giá.

Cuộc đua xuống đáy (Lợi nhuận biến mất)

Trong một thị trường đông đúc, cách duy nhất để cạnh tranh là về giá. Điều này tạo ra một "cuộc đua xuống đáy", nơi người bán liên tục hạ giá lẫn nhau, làm biên lợi nhuận teo tóp chỉ còn vài xu.

Điều này được hỗ trợ bởi dữ liệu người bán. Trong danh mục Nhà cửa & Nhà bếp—phổ biến nhất trên Amazon—một con số đáng kinh ngạc là 14% người bán không có lợi nhuận hoặc thậm chí không biết biên lợi nhuận của mình. Sau phí FBA của Amazon (thường 15%), phí lưu kho và chi phí quảng cáo, bạn có thể dễ dàng bị lỗ trên mỗi mặt hàng "bán chạy" mà bạn gửi đi.

Chiến lược thông minh hơn dựa trên dữ liệu để sinh lời

Thay vì chiến đấu trong một đại dương đỏ, bạn nên tìm một "đại dương xanh"—một thị trường ngách rõ ràng, không bị tranh giành. Thị trường ngách này hầu như luôn là một danh mục phụ của một danh mục bán chạy.

Mục tiêu không phải là bán một sản phẩm mà mọi người đều muốn, mà là bán một sản phẩm cụ thể mà một nhóm người cụ thể yêu thích.

Chiến lược "thu hẹp ngách" này là nơi những người bán mới tìm thấy lợi nhuận thực sự. Dữ liệu từ Jungle Scout cho thấy các danh mục ít đông đúc hơn thường có nhiều người bán có lợi nhuận hơn:

• Ô tô: Chỉ 8% người bán thuộc danh mục này, nhưng 42% trong số họ báo cáo biên lợi nhuận cao (21%+).
• Hàng thủ công: Chỉ 6% người bán thuộc danh mục này, nhưng nó tự hào có một trong những tỷ lệ tập trung cao nhất của người bán có lợi nhuận cao.

Cách thu hẹp ngách (Ví dụ)

Hãy xem cách này hoạt động trong thực tế:

Danh mục bán chạy (Cạnh tranh cao)	Sản phẩm chung chung (CPC cao)	Ngách sinh lời (CPC thấp hơn)
Đồ dùng thú cưng	"Giường cho chó"	"Giường mút hoạt tính gel làm mát chỉnh hình cho chó già giống lớn"
Nhà cửa & Nhà bếp	"Cốc cà phê"	"Cốc du lịch cách nhiệt, lót gốm 18 oz có nắp chống tràn cho người đi làm"
Thể thao & Ngoài trời	"Thảm yoga"	"Thảm yoga TPE thân thiện với môi trường, dày thêm, chống trượt có hệ thống căn chỉnh cho người mới"

Tại sao chiến lược "thu hẹp ngách" này hiệu quả

• Cạnh tranh thấp hơn: Ít người bán nhắm vào "giường cho chó lớn chỉnh hình" hơn nhiều so với "giường cho chó."
• Chi phí quảng cáo rẻ hơn: Các từ khóa PPC của bạn rất cụ thể (ví dụ: "thảm làm mát cho chó vàng già"). Những từ khóa dài này có CPC thấp hơn nhiều (gần 0,50-1,20 USD) và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn nhiều vì khách hàng đang tìm kiếm chính xác sản phẩm của bạn.
• Biên lợi nhuận cao hơn: Bởi vì bạn là chuyên gia, bạn không cạnh tranh về giá. Bạn cạnh tranh về giá trị cho một đối tượng cụ thể. Bạn có thể tính giá cao hơn, dẫn đến biên lợi nhuận lành mạnh (lý tưởng là 20%+).
• Xếp hạng nhanh hơn: Việc trở thành người bán chạy nhất số 1 cho "thảm yoga chống trượt cho người mới" dễ dàng hơn vô cùng so với "thảm yoga."

Ai nên (và không nên) bán hàng ở đây?

Vậy, bạn có nên bán hàng trong các danh mục bán chạy nhất của Amazon không?

KHÔNG, nếu bạn là người bán mới.

Mục tiêu của bạn là xây dựng một doanh nghiệp bền vững, có lợi nhuận. Tránh các danh mục chính. Trọng tâm của bạn nên là tìm một thị trường ngách có nhu cầu cao, ít cạnh tranh, nơi bạn có thể thiết lập bàn đạp, nhận đánh giá và xây dựng dòng tiền.

CÓ, nếu bạn là một trong những đối tượng sau:

• Một thương hiệu đã thành danh: Nếu bạn là Sony, bạn nên bán trong lĩnh vực Điện tử.
• Một người bán có nguồn lực tài chính mạnh: Nếu bạn có ngân sách 100.000 USD+ cho một lần ra mắt sản phẩm (cho quảng cáo, hàng tồn kho và khuyến mãi), bạn có thể mua đường vào thị trường.
• Một nhà cải tiến thực sự: Nếu bạn đã phát minh ra một sản phẩm mới, được bảo vệ bằng sáng chế, thực sự làm thay đổi một danh mục lớn, bạn có một lợi thế độc đáo.

Đối với tất cả những người còn lại, con đường dẫn đến thành công rất rõ ràng: Sử dụng danh sách bán chạy nhất để lấy ý tưởng, sau đó đi sâu ba hoặc bốn cấp để tìm một ngách có lợi nhuận mà các ông lớn đã bỏ qua.